El retail media dejó de ser un “nuevo canal” para convertirse en una de las palancas más relevantes dentro del mix de marketing digital. En Latinoamérica, el crecimiento es evidente. Más retailers y marketplaces abren inventario publicitario, suman formatos y prometen algo que históricamente fue difícil de lograr en medios digitales: conectar inversión publicitaria con resultados de negocio (ventas, recurrencia, participación de categoría). Sin embargo, el impacto real del retail media en Latam todavía está lejos de su potencial. No porque falten plataformas —las hay— sino porque muchas marcas siguen abordándolo de forma táctica, desconectado de la estrategia comercial, del gobierno de datos y de la operación omnicanal. En otras palabras: el canal crece, pero la adopción estratégica no lo hace al mismo ritmo. En este artículo analizamos qué está pasando en la región y, sobre todo, cuáles son las oportunidades que muchas marcas aún no están capitalizando para convertir retail media en un motor sostenido de crecimiento. Retail media en Latam: Un canal en expansión, con madurez dispar Las proyecciones coinciden en que el retail media ganará cada vez más peso dentro del gasto publicitario digital regional. Según estimaciones de eMarketer, el gasto en retail media en Latinoamérica se triplicará entre 2024 y 2028, pasando de US$ 1,84B a US$ 5,45B, y representando el 15,6 % del mercado de publicidad digital regional hacia 2028. Este crecimiento se explica por varios factores estructurales que también atraviesan Latam: Ahora bien, hablar de Latam como un bloque homogéneo es una simplificación. La región muestra una madurez dispar: Brasil y México suelen concentrar una porción significativa del desarrollo del ecosistema, mientras que otros mercados avanzan más lentamente, con propuestas aún incipientes, menor estandarización y dependencia fuerte de pocos jugadores. Aquí aparece el primer punto clave: que el canal crezca no implica que esté siendo bien utilizado. Muchas organizaciones están “comprando retail media” pero todavía no están “gestionando retail media” como una disciplina estratégica. Del crecimiento del canal al impacto real en el negocio Retail media suele presentarse como el “santo grial” de la medición: mostrar anuncios cerca del momento de compra y, en teoría, conectar exposición con transacción. En la práctica, el valor se vuelve real cuando la marca logra responder preguntas de negocio como: En este punto, varias fuentes coinciden en un desafío central: la medición sigue siendo un área crítica. Nielsen, por ejemplo, señala el interés creciente por retail media y, al mismo tiempo, destaca que gran parte de los datos quedan dentro de “jardines amurallados” (walled gardens), lo que vuelve más compleja la atribución y la comparabilidad entre redes. NielsenIQ también viene enfatizando que la promesa de “closed-loop measurement” puede ser más difícil de cumplir de lo que parece si no hay transparencia, metodología y consistencia en métricas. En Latam, esta brecha suele ampliarse por dos motivos frecuentes: Por eso, cuando hablamos de “impacto real”, el foco no debería estar sólo en ROAS de corto plazo (return on ad spend: métrica que mide el retorno generado por una inversión publicitaria, indicando cuánto ingreso se obtiene por cada unidad monetaria invertida en anuncios), sino en el aporte del retail media a un set de indicadores más amplio: incrementalidad, eficiencia por segmento, elasticidad promocional, rentabilidad por canal y crecimiento de cuota. El retail media en Latam ofrece oportunidades claras, pero muchas marcas todavía no las capturan por falta de integración estratégica. Integración del retail media con la estrategia comercial Una de las mayores oportunidades está en conectar retail media con la lógica comercial, no sólo con el calendario de campañas. En la práctica, el desempeño publicitario dentro de un retailer o marketplace depende de variables que no son “de medios”: Cuando el retail media se planifica separado de estas decisiones, la marca termina pagando por tráfico hacia productos sin disponibilidad, empujando SKUs con margen bajo o activando campañas que no están alineadas con su estrategia de crecimiento. En cambio, cuando se integra con la mesa comercial, el retail media se convierte en una herramienta de ejecución: acelera rotación, protege share, impulsa lanzamientos y mejora visibilidad donde realmente importa. En Latam, esta integración todavía es una oportunidad porque muchas organizaciones mantienen separados los equipos de ecommerce, trade marketing -la conexión conecta de las marcas con los canales de venta- y marketing digital. El resultado: decisiones fragmentadas y menor captura de valor. Revisa nuestro artículo: 5 errores comunes en la gestión de inventario que frenan el crecimiento online Uso avanzado del first-party data La segunda gran oportunidad —y una de las razones por las que el retail media gana relevancia— es el acceso a first-party data. IAB Latam remarca el valor del retail media en la intersección entre el crecimiento del comercio electrónico y la reasignación de inversión hacia formatos digitales basados en datos propios del retailer. En la práctica, esto habilita preguntas y estrategias más sofisticadas que “segmentar por intereses”: La oportunidad no aprovechada aparece cuando la marca usa el retail media como si fuera “otra plataforma de anuncios” y no como un entorno de datos de compra. En mercados con madurez mayor, el diferencial competitivo está en cómo se utiliza esa información para planificar, optimizar y aprender. En Latam, muchas marcas todavía están en una etapa donde el objetivo principal es “estar presentes” y ganar visibilidad, sin explotar todo el valor analítico. Articulación entre retail media y ecommerce propio Otra oportunidad clave en la región es la articulación entre retail media y el ecosistema digital propio (tienda online, CRM, paid media tradicional). En teoría, el retail media es un canal fuerte por su cercanía a la conversión. En la práctica, el desafío es evitar que se vuelva un silo. Algunas formas de integración estratégica que muchas marcas aún no trabajan con consistencia: McKinsey, al analizar la evolución de las commerce media networks, describe cómo estas redes están transformando la compra de medios y empujan a los anunciantes a repensar cómo planifican, miden y operan el canal dentro del ecosistema total de marketing. En Latam, esta mirada todavía es una oportunidad porque
Estrategias de fidelización que funcionan hoy: Cómo retener clientes más allá del descuento
Las apuestas por descuentos permanentes, promociones agresivas y “rebajas por defecto” ya no bastan para retener clientes en ecommerce. En un entorno cada vez más competitivo —con inflación, mayor dispersión de la atención del consumidor, saturación de canales y crecimiento constante de los marketplaces—, depender sólo del precio erosiona el margen y genera una lealtad frágil.Muchas marcas tratan la fidelización como una operación táctica (cupón + email + “volveremos a verte”), pero ese enfoque ignora que hoy la retención rentable exige estrategia: experiencia, personalización y valor real. En este artículo veremos que la clave está en repensar la fidelización: no como un descuento automático, sino como una relación de valor con el cliente, que incremente recurrencia, ticket y vínculo.Exploremos por qué retener es más crítico que nunca, qué errores comunes se cometen y qué estrategias —prácticas, accionables— están funcionando hoy en ecommerce. ¿Por qué retener es más rentable que adquirir? Cuando evaluamos los números, la retención aparece claramente como una ventaja estratégica. Estudios señalan que adquirir un cliente puede costar entre 5 a 7 veces más que retener uno ya existente.Por otro lado, un informe de Bain & Company sugiere que con sólo un aumento del 5 % en la tasa de retención se pueden incrementar las ganancias entre 25% y 95%. Para marcas de ecommerce, este dato es crucial: los costes de adquisición (CAC) se encarecen, los canales de pago se saturan, y los marketplaces incrementan la competencia directa. Por ello, centrarse en el valor del cliente a lo largo del tiempo (customer lifetime value, LTV) se convierte en un pilar estratégico.Además, retener bien no sólo reduce el coste sino que mejora el ticket promedio y genera más recomendaciones, lo cual impacta en el crecimiento orgánico. Revisa nuestro artículo: Los KPIs esenciales que todo ecommerce debe medir para crecer sostenidamente Los errores más comunes en la fidelización (y por qué no funcionan) La primera tentación es ofrecer promociones como “vuelve por un 20%”, “2×1”, etc. Esto funciona como enganche rápido, pero genera ciclos continuos de descuentos y condiciona al cliente a esperar rebajas. La lealtad que se construye de ese modo es transaccional, frágil y difícil de escalar sin sacrificar margen. Muchas marcas lanzan programas de puntos o “niveles” que a su vez no comunican bien los beneficios, o requieren tanta fricción que el cliente no los activa. Si el valor no es percibido, el cliente no se compromete. La fidelización no termina en la compra. Si la experiencia de entrega, devolución, atención posventa o seguimiento es deficiente, el cliente se desvincula. Las marcas que descuidan estos momentos clave pierden una gran oportunidad de diferenciarse. Tratar a todos los clientes por igual es hoy un error. El comportamiento digital produce datos que permiten segmentar, anticipar y personalizar ofertas, comunicaciones y experiencias. Ignorar eso es perder competitividad. Revisa nuestro artículo: Automatización en ecommerce: Herramientas que ahorran tiempo y aumentan ventas Los clientes cambian de canal: web, móvil, tienda física, kioscos/tótems, redes sociales. Si la experiencia está fragmentada y los beneficios de fidelización no están integrados, la marca pierde consistencia y el cliente siente desconexión. Revisa nuestro artículo: Integración online-offline en ecommerce: Guía estratégica para una experiencia de compra conectada Estrategias de fidelización que realmente funcionan hoy (sin destruir margen) La personalización es un diferenciador clave. Según un informe de McKinsey, las empresas que mejoran sus programas de fidelización con personalización pueden ver un crecimiento de la retención del 10 %. ¿Cómo aplicarlo? La experiencia después de la compra es un campo muy descuidado pero con alto impacto (acá les cuento una experiencia que vivimos de primera mano). Algunas acciones clave a tener en cuenta: Para detener la erosión de margen, conviene ofrecer beneficios que no impliquen descuentos automáticos. Algunas ideas: La omnicanalidad ejecutada correctamente permite aumentar la recurrencia y la interacción de clientes de alto valor. Según datos de MuleSoft revela que los clientes omnicanal gastan entre 15 % y 30 % más que los que usan un único canal. En este contexto, los kioscos/tótems en tienda tienen un rol estratégico: Los programas de lealtad siguen siendo relevantes, pero requieren una evolución: Ejemplo práctico Imaginemos una marca de moda online que implementa un programa “Gold” para clientes que han comprado más de 3 veces en los últimos 12 meses. Este programa incluye: envío express gratuito, acceso anticipado a la colección de verano y una mini-masterclass online sobre “tendencias de styling” sólo para miembros. Además, la marca instala tótems/kioscos en su tienda física, donde estos miembros pueden ver su historial online, acumular “puntos” de comunidad e interactuar con la tienda.El resultado esperado: aumento de la frecuencia de compra y del ticket promedio, y una reducción del churn (clientes que no vuelven).Este tipo de estrategias va más allá de un descuento puntual para crear un ecosistema de fidelización que genera valor. ¿Cómo implementar estas estrategias sin colapsar el día a día? Implementar fidelización estratégica puede parecer complejo, pero puede dividirse en fases: Conclusión: fidelizar hoy requiere pensar en valor, no en precio Fidelizar no es simplemente “dar un descuento extra” para que el cliente vuelva. Es construir una relación basada en valor, diferenciación, experiencia, personalización y omnicanalidad. Las marcas que quieran crecer de forma rentable necesitan convertir la retención en pilar estratégico, no sólo táctica.En Red Clover acompañamos a marcas que buscan transformar sus ecosistemas de ecommerce —desarrollo e implementación en múltiples plataformas, integración con tienda física, tecnologías emergentes— para desplegar estrategias de fidelización que funcionan hoy y que preparan para lo que viene mañana. Si estás listo para dejar atrás el descuento infinito y construir fidelidad real, conversemos.
Los KPIs esenciales que todo ecommerce debe medir para crecer sostenidamente
En ecommerce, medir es tan importante como vender. Las tiendas que crecen de forma sostenida no se basan en intuición sino en datos. Por eso, definir y monitorear los indicadores clave de rendimiento (KPIs, por sus siglas en inglés) es esencial para mejorar decisiones, optimizar inversiones y mantener rentabilidad. Este artículo reúne los principales KPIs que toda tienda online —especialmente una pyme en expansión— debe seguir para construir crecimiento con base en datos. 1. ¿Qué es un KPI y por qué importa en ecommerce? Un KPI (key performance indicator) es una métrica clave que permite evaluar el desempeño de un proceso o acción frente a un objetivo. En ecommerce, los KPIs traducen la actividad digital en resultados de negocio: ventas, retención, rentabilidad o eficiencia. No todas las métricas son KPIs: una métrica mide actividad (por ejemplo, visitas al sitio), mientras que un KPI mide impacto (por ejemplo, tasa de conversión). 2. KPIs esenciales para el crecimiento de un ecommerce A continuación te presentamos los indicadores más importantes, con sus fórmulas para determinarlos, benchmarks y recomendaciones prácticas. 1. Tasa de conversión (conversion rate, CR) Fórmula:CR = (número de ventas ÷ número de visitantes) × 100 ¿Por qué importa? Mide la eficiencia de tu sitio para convertir visitas en ventas. Es también un indicador clave para medir la efectividad de tus campañas de marketing. Igualmente, permite determinar cuánto tráfico necesitas para llegar a tu objetivo de ventas. Puedes separar tu conversion rate por canales, categorías de productos y campañas, para comprender su funcionamiento y tomar decisiones. Benchmark promedio: entre 2,5 % y 3 % a nivel global para ecommerce (según Shopify). Tiendas de nicho o con buena experiencia alcanzan el 4–5 %. 2. Valor promedio del pedido (average order value, AOV) Fórmula: AOV = Ingresos totales ÷ Número de pedidos ¿Por qué importa? Muestra cuánto gasta en promedio cada cliente por compra, lo que ilustra también la ganancia por pedido. Se relaciona, además, con una medición de efectividad de las acciones de marketing, y contribuye a identificar tendencias de compra.Estrategias como upselling, bundles o envío gratis a partir de cierto monto pueden aumentarlo, así como los programas de lealtad, además del precio y la calidad de los productos. Se recomienda darle seguimiento a lo largo del tiempo para evaluar su evolución. 3. Tasa de abandono del carrito (cart abandonment rate, CAR) Fórmula:Tasa de abandono = Compras completadas ÷ Carritos creados × 100 ¿Por qué importa? Indica cuántos usuarios agregan productos pero no completan el pago. Es importante para comprender si hay trabas en el sitio o en el flow antes de llegar al checkout, o debilidades que restan competitividad, como pocas opciones de pago o altos costos de envío. Benchmark: el promedio global es 70,2 % (Baymard Institute, 2025). En Latinoamérica llega al 75 %. 4. Valor de vida del cliente (customer lifetime value, CLV o LTV) Fórmula:LTV = (Valor promedio del pedido × frecuencia de compra anual) × duración promedio de la relación (en años) ¿Por qué importa? Mide cuánto ingreso genera un cliente durante todo su vínculo con la marca. Permite proyectar rentabilidad y justificar la inversión en adquisición y fidelización. Este indicador te permite identificar a tus clientes más valiosos, ofrecer mayor valor y satisfacción y definir estrategias para incrementar su retención. Estos clientes compran más y con más frecuencia: la fórmula del éxito. Benchmark: un LTV saludable suele ser al menos 3 veces el CAC, según Shopify. 5. Costo de adquisición de cliente (customer acquisition cost, CAC) Fórmula:CAC = Inversión total en marketing y ventas ÷ Número de nuevos clientes adquiridos ¿Por qué importa? Muestra cuánto cuesta atraer a un nuevo cliente y es un elemento clave para tu rentabilidad. Un CAC creciente sin aumento en ventas indica baja eficiencia publicitaria. Benchmark: varía según industria; en moda ronda USD 129, según Shopify. 6. Retorno sobre inversión publicitaria (return on ad spend, ROAS) Fórmula:ROAS = Ingresos generados por publicidad ÷ gasto publicitario ¿Por qué importa? evalúa la rentabilidad de tus campañas; de esta forma puedes definir tus presupuestos y tu estrategia de marketing. Un ROAS de 4:1 implica que por cada dólar invertido, se generan 4 en ventas. Benchmark: aunque valorarlo depende de la salud en general de cada negocio, un benchmark común en ecommerce es 400 % (4:1), según BigCommerce. 7. Tasa de recompra / retención de clientes Fórmula:Tasa de retención = Clientes que han comprado más de una vex ÷ clientes únicos × 100 ¿Por qué importa? Muestra la capacidad de mantener clientes activos en el tiempo. Revela qué tanto confían tus clientes en tus productos y servicios, y eso los hace más propensos a gastar más en tu empresa y a recomendarla. Esto, además, hace más eficiente tus esfuerzos de marketing. 8. Tráfico y origen de las visitas ¿Por qué importa Conocer de dónde vienen tus usuarios (orgánico, pago, redes, email) ayuda a redistribuir la inversión publicitaria y entender la calidad del tráfico. Si bien no existe un mix ideal, lo más importante es que rfeleje tus esfuerzos, de manera que el grueso de tu inversión te aporte em mayor tráfico y las mejores tasas de conversión. Ese es el desafío. 3. Cómo interpretar los KPIs y usarlos para tomar decisiones 4. Errores comunes al medir KPIs en ecommerce 5. Herramientas gratuitas y accesibles para empezar a medir Conclusión Medir es el primer paso para crecer. Los KPIs permiten convertir datos dispersos en decisiones estratégicas. Conocer tu tasa de conversión, LTV o CAC no es un ejercicio técnico: es una forma de entender si tu negocio es sostenible.En Red Clover ayudamos a marcas a definir sus indicadores, configurar sus dashboards y convertir la analítica en un motor de rentabilidad real. Conversemos y descubramos cómo tus datos pueden guiar el crecimiento de tu ecommerce. diciembre 10, 2025 12:28 pm
