Elegir el mix de medios ideal para atraer tráfico cualificado a tu sitio web no es un lujo de grandes marcas: es una cuestión de supervivencia para cualquier ecommerce. Con el crecimiento sostenido del comercio electrónico y con la inversión publicitaria digital en alza, competir por la atención de un usuario cada vez más saturado es más caro y complejo que nunca. Sólo en 2024, en Argentina el ecommerce aumentó un 181 % en facturación respecto a 2023 -de acuerdo con la CACE– y los datos de PCMI estiman que seguirá expandiéndose a una tasa compuesta anual (CAGR) del 14 % entre 2024 y 2027. Mientras, en Latinoamérica, prevén que para 2027, el volumen del mercado de comercio electrónico superará el billón de dólares, lo que supone duplicar la cifra de 2023. A su vez, en la región para 2025 se proyecta un crecimiento del 13,1 % en la inversión publicitaria en las plataformas digitales, de acuerdo con IPG Mediabrands. Por su parte, en Argentina, según un informe de DataReportal, en 2025 la publicidad digital representa el 51,8% del gasto total, con lo cual tiene un papel central en las estrategias de medios de la mayoría de las marcas. En este contexto, el problema ya no es sólo “cómo genero más visitas” sino cómo construyo un mix de medios que atraiga tráfico con oportunidades reales de comprar. ¿Qué es realmente “tráfico cualificado”? No todo clic vale lo mismo. El tráfico cualificado se define como el de visitantes que cumplen dos condiciones: En resumen: son las personas de las que podrías decir que “tienen alta probabilidad de terminar comprando”, si les das la experiencia adecuada. Señales de calidad del tráfico Algunos indicadores que te ayudan a distinguir tráfico cualificado del “ruido”: Tu objetivo con el mix de medios no es sólo “llenar el sitio de visitas” sino bajar el CPA y subir la tasa de conversión con un volumen de tráfico similar o mayor.. Antes de elegir canales: el diagnóstico que casi nadie hace Muchos ecommerce empiezan al revés: eligen canales “porque la competencia está ahí” o porque “hoy todos hablan de TikTok / retail media / influencers”. Error. Antes de distribuir presupuesto, necesitás un mínimo diagnóstico: 1. Performance actual 2. Unidad económica y margen Sin entender margen, costos logísticos y contribución, es fácil enamorarse de un canal que “vende mucho” pero te deja poco o nada de rentabilidad. Te dejo un resumen de estos conceptos: El margen es la diferencia entre el precio de venta del producto y el costo directo de adquirirlo o producirlo. Los costos logísticos son todos los asociados al movimiento físico del artículo desde que sale del depósito hasta que llega al cliente (y, eventualmente, cuando vuelve en una devolución).  Mientras, la contribución indica cuánto dinero queda disponible para cubrir costos fijos y generar utilidad después de restar los costos variables asociados a cada venta. Es el KPI más importante para analizar la rentabilidad real por pedido. 3. Madurez del sitio Antes de acelerar tráfico pago, respondete: Si no, vas a tirar dinero: el problema no es el canal; es el sitio. 4. Audiencias prioritarias 5. Objetivo de negocio Todo esto condiciona qué mix de medios tiene sentido para tu ecommerce hoy. Los canales que generan tráfico cualificado (y su rol real) En ecommerce hay muchos canales posibles, pero no todos juegan el mismo rol ni aportan la misma calidad. Repasemos los más relevantes: SEO & contenidos: la base rentable del mix El SEO sigue siendo uno de los canales de adquisición más rentables a largo plazo para ecommerce, justo porque atrae usuarios que ya están buscando activamente una solución o producto concreto. Claves: Publicidad de performance (Meta, Google, TikTok, etc.) El performance marketing se ha consolidado como un pilar del ecommerce: se paga en función de resultados medibles (clics, leads, compras), y permite optimizar con A/B testing KPIs (key performance indicators) como CTR (tasa de clics), tasa de conversión y AOV (valor promedio del pedido). Bien trabajado, permite: Pero mal gestionado se convierte en una máquina de quemar presupuesto en tráfico frío que navega y no compra. Retail media y marketplaces El retail media (publicidad dentro de marketplaces y retailers online) es la tercera ola del marketing digital y el formato de mayor expansión en América Latina. Según Americas Market Intelligence (AMI), se proyecta que la inversión en retail media en América Latina alcance aproximadamente US$ 5.000 millones en 2028, lo que sería casi el triple de lo reportado en 2024, con una tasa de crecimiento anual estimada entre 2025-2028 del 28% anual, lo que supera el crecimiento estimado para la publicidad digital total (12 %) en la región. Revisa nuestro artículo: Tendencias clave en retail media y cómo aprovecharlas para vender más online ¿Por qué importa para tu mix? Además, los marketplaces en sí mismos son una palanca de adquisición muy fuerte para ecommerce, que proporciona visibilidad y tráfico cualificado a cambio de comisiones y cierto control cedido sobre la experiencia. Influencers, UGC y social commerce Las redes sociales ya no son sólo un espacio de consideración: el social commerce representa cerca de una quinta parte de las ventas online globales y sigue creciendo, impulsado por formatos nativos de compra en plataformas como Instagram o TikTok. Bien usados: Mal usados: Email y WhatsApp: el tráfico hipercualificado El email marketing y ahora los mensajes por WhatsApp son algunos de los canales con mejor relación costo–resultado cuando se trabaja una base propia: permiten activar clientes que ya te conocen y trabajan LTV (lifetime value: el valor total de un cliente para una empresa a lo largo de su relación con ella) y recurrencia con campañas segmentadas y automatizaciones. Son claves para: Puntos físicos y omnicanalidad En retail, cada vez más marcas usan tiendas físicas como fuente de tráfico digital, integrando QR, kioscos táctiles, programas de click & collect (compra en línea y recoge en tienda) y retargeting entre canales. Está claro que la innovación en experiencias híbridas será clave para mantener relevancia frente a